Some manufacturers are reluctant to rationally share their Information Systems (ISs) with their dealers. Through a detailed case study analysis, we explore what could impel a manufacturer to overcome its reluctance by analysing its control problems (lack of direction; motivational; and personal limitations). We show that sharing ISs provides benefits derived from the collection of information in both quantity and quality that is in turn utilized by the manufacturer. It ensures that the manufacturer controls operations with proper information, seeing the market through dealers. Therefore, manufacturers could share ISs in order to proactively manage their distribution channels in a non-coercive way.
Algunos productores son reacios a compartir de forma racional sus sistemas informáticos (ISs en inglés) con sus comerciantes. Mediante un análisis detallado de un caso práctico, hemos explorado qué podría impulsar a un productor a superar su reticencia, al analizar su problemas de control (falta de dirección; limitaciones motivacionales; y personales). Se muestra que compartir los ISs aporta beneficios que derivan de la colección de información, tanto en cantidad como en calidad, lo que se utiliza en cambio por el productor. Esto asegura que el productor controla las operaciones con información apropiada, viendo de esa manera el mercado a través de los comerciantes. Por ello, los productores podrían compartir los ISs para dirigir proactivamente sus canales de distribución en una manera no coercitiva.
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